Was unterscheidet erfolgreiche Verhandler*innen von weniger erfolgreichen? Wie erreiche ich mehr Sicherheit und erhöhe meinen Verhandlungserfolg beim Kunden? Wie gehe ich mit konflikthaften Situationen und unfairer Rhetorik um? Diese und andere Fragen rund um das Thema Gesprächsführung und Verhandlungstechnik wurden beim Training mit KPMG in der Linzer Tabakfabrik bearbeitet und praktisch trainiert.
In nahezu allen Bereichen unseres Lebens verhandeln wir. Die Situationen, in denen es zur Verhandlung kommt, die Strategien und Ziele, die verfolgt werden, sind dabei so bunt und unterschiedlich wie das Leben selbst.
Ob es im Privatleben bei der Verhandlung mit der pubertierenden Tochter um deren Ausgehzeiten, um die Bauverhandlung mit dem Architekten oder im beruflichen Kontext um den Vertriebserfolg mit Kunden oder im Einkauf um Preisverhandlungen mit Lieferanten geht, die dahinter liegenden Prinzipien und Erfolgsfaktoren sind nahezu dieselben.
Eines vorweg: Erfolgreiche Verhandler*innen sind hervorragend vorbereitet, trainieren wichtige Verhandlungen regelmäßig und kennen ihre (Miss-)Erfolgsfaktoren genau! Sie beherrschen unterschiedliche Verhandlungsstrategien, kennen den eigenen und erkennen den Verhaltenstypus des Gegenübers und stellen sich gekonnt darauf ein. Sie trennen Interessen von Positionen und verhandeln hart in der Sache, aber fair zum Menschen. Sie vermehren in der Verhandlung ihre Optionen und lenken geschickt mit Fragetechniken und anderen Techniken der Gesprächsführung.
Die Bücherliste zum Thema ist sehr lang. Google findet beim Begriff "Verhandlungstechnik" mehr als 56.000 Einträge. Wie aber bringt man das viele theoretisch verfügbare Wissen ins praktische Können?
Die Antwort ist scheinbar einfach: Durch regelmäßiges Üben, Trainieren, Ausprobieren, Scheitern, Daraus-lernen und wieder üben! Ausschließlich in der "freien Wildbahn", also 'live' zu üben, kann jedoch mitunter teuer werden. Da bleibt einem oft nur ein einziger Versuch...
Es lohnt sich also, über ergänzende Wege nachzudenken, will man seinen eigenen Verhandlungserfolg oder den seiner Teammitglieder dauerhaft verbessern.
Tun - Feedback - lernen - verbessern - wieder tun!
Bei diesem Verhandlungstraining werden unterschiedliche reale Situationen aus der jeweiligen beruflichen Realität mittels interaktiver Rollenübungen vorbereitet, trainiert und mitgefilmt. Die Auswertung der Verhandlungen erfolgt anschließend mittels detaillierter Videoanalyse. Wichtige Fertigkeiten können so in einem geschützten Rahmen erprobt und gleich umgesetzt werden.
Das persönliche Learning dabei ist enorm!
Der Regelkreis der Verhandlung
Wir stellen eine in unzähligen Verhandlungen bewährte Checkliste zur Verfügung, die insbesondere zur Vor- und Nachbereitung von wichtigen Verhandlungen dient:
der "Regelkreis der Verhandlung in 8 Schritten".
Analyse, Lagefeststellung
Zielformulierung
Persönlichkeitsanalyse, Konsequenzen, Folgerungen
Interessen vs. Positionen
Optionen
Strategien
Gesprächsstruktur, Plan
Kontrolle, Learnings
Die Details verraten wir Ihnen gerne persönlich!
Kre-aktiv - Wissen erleben! setzt dieses Trainingsformat als Einzelcoaching oder mit offenen/geschlossenen Gruppen in Präsenz- und Remote-Veranstaltungen (z.B. via Teams, Cisco Webex, Zoom o.Ä.) maßgeschneidert um.
Falls Sie Interesse bekommen haben, freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme!
Ihr Team von Kre-aktiv - Wissen erleben!